仕事に活かす営業方法のノウハウ・手法をシンプルに学べる本 「営業で1番になる人のたった1つの習慣」を読んだ
この本は、ついタイトルに惹かれて手にとった。
営業で1番になる人のたった1つの習慣、
それは、すごいシンプル。
でも、営業ではない自分でも納得できる。
それは、
トップにアプローチする
なかなか方法は難しい。
できないけど、でも一番効果的な方法。
未曾有の経済不況に、震災が重なり、
どこの企業もサイフのひもをきつく締めている。
そんな中
決定権はだれがもつのか？
効率的な営業とは？
と考えると、この考え方になるのかもれない。
本書は、トップにアプローチをする理由から方法まで、
シンプルでわかりやすく書かれている。
気になった部分をメモ。
売れる営業マンの行動
売れる営業マンは誰に売るかを考えてから行動しますが、
売れない営業マンはどう売るかを考えて行動します。
どう売るかだけを考えれば、 アプローチはいまの担当者だけになる。
ただ、そこから視点を変えて誰に売るかを考えれば
また別の結果が見えるかもしれない。
売れる営業マンになるためには、 いわゆる水平思考というものが必要なんだと思う。
売れる営業マンは自分で立てた目標で動きますが、
売れない営業マンは会社や上司に与えられた目標だけで動きます
売れる営業マンの8つの考え方
・誰に売るかを考える
・芋づる式を狙っている
・見込みのない商談はすぐにあきらめる
・商談の結果にこだわらず原因を分析する
・自分の行動目標を設定する
・競合他社の商品やサービスを研究する
・顧客のいいなりにならない
・無駄な時間をつくらない
８つの考え方をみると、
無駄がない、効率性が伺える。
時間は限られている、
その限られた時間のなかでいかに効率的に行動をおこすか。
それを”考える”ことが重要なんだと思う。
右下がりの時代では決定権のない担当者をどれだけ
訪問しても、結果がついてくるとはかぎりません
トップへのアプローチ方法
じゃあ、どうやってトップにアプローチするのか？
一番気になるところ。
それは、
ターゲットを探し絞り込む
↓
手紙を書いて届ける
↓
電話でアポイトメントを取る
↓
トップと面談する
↓
面談後のフォローをする
手紙ってとこがポイント。
電話でもなくメールでもない最初は手紙。
ここはなるほどなぁと思った。
メールは間違いなく埋もれてしまうし、
電話はおそらく秘書やその下のラインの人間までしかアプローチできない。
そうなると昔ながらの技法である手書きの手紙を気持ちを込めて書くことが、
一番アプローチする確立が高いのかもしれない・・・。
ただ、もちろんそこにテクニックは必要。
手紙のテクニック
「会いたいという気持ち」がトッップアプローチには大切なことなのです
手紙のテクニックはいろいろあったけど、
例えば、
宛名は手書きにする。
封筒は、会社の封筒などはつかわず、
茶封筒にする。
など。
文章はとにかく気持ちを込めるのが
大切なように感じた。
本書では、実際の手紙書き方の例や、
手紙をだしたあとの具体的なアプローチ方法など
も言及されている。
最後に
トップにアプローチするという考えは、
みんなが考えるかもしれない。でも実行できない。
それはきっと頭の中で可能性を考えてしまうから。
下の人にアプローチするほうが簡単だと考えてしまうから。
自分の中にある可能性の制限を解除して、
前に進んでいけるヒトこそ、営業で1番なれるヒトなのかもしれない。
営業＝マーケティング＋ターゲット＋セールス
